【经营之道】涂料销售管理中工程销售与零售的异同

    涂料销售分工程销售和零售销售并不是一定的，只是在渠道管理和资源配置上要有这样的一个说法而已，一个厂或者一个经销商店专注于零售还是工程，往往跟自己的定位有关系。

    但由于大部分的建筑涂料销售企业都非常希望在各个渠道展开工作，因此，往往在销售体系内部会确定工程部门和零售部门的概念，其实在零售部门里也同样会有工程的影子，你中有我我中有你的工作过程没办法完全分开。工程销售一般更专业于外墙或者地坪等规模型的生意领域。

    站在零售的角度，我们已知的有很多烦琐的事务包括建立零售网络、装修店面、培训导购、设计促销、发展分销、客情管理、产品推广等等，数不胜数的细活。但工程往往没有琐碎到这样的地步，站在工程角度，往往关系工作重于过程工作，一个重要的环节搞定就是一个工程项目搞定，甚至很多项目收集、比样、配色、标书制作、投标唱标等工作是建立在一个微妙但重要的环节上的。因此，我们说，零售一定要靠团队配合，工程一定要看个人能力。

    也就是在工程领域，个人的项目管理能力决定了生意从无到有，工程销售需要那些单兵作战能力极强的人来担当；相反，零售对人的合作性提出了很高的要求，团队合作的能力越强就越有可能完成计划。

    如果说零售生意是一部无数人物精心演绎的评书，那么，工程就是一段单刀赴会的武侠。

    零售生意着眼于整个消费市场，而工程生意着眼于每个待攻楼盘或者说是项目。

    零售生意的最小消费单位是家庭，而工程生意最小消费单位是独立项目。

    工程销售的三个关键是：关系、拉关系、满足关系；而零售生意的三个关键是：产品、广告、价格。

    同样，谈到关系，我们知道客户关系学里的满足客户的需求理论，普遍适用于工程和零售，无论客户的主体是哪个，满足其心理需求都是销售技巧追求的境界。在普通消费者那里和工程决定人那里，得到价值实现和购物满足的需要是一致的，不同的是：普通消费者要照顾到全家人对色彩、服务、价格以及安全的需要，而工程决策人要照顾到自身利益、工程安全、团体利益以及社会利益等的需要。

    工程销售和零售销售还相同的是，在产品品质上的要求都很实际，性价比是最关键的前提，否则，无论消费主体是谁，都存在纠纷可能。

    我们还知道，工程销售对价格以及投标标书的管理极其严密，这是由于工程涉及到的环节和工程特点决定的，一旦工程产品满天飞，价格也透明的时候，工程的操作性就基本全无；而零售产品的价格管理主要取决于销售方法，因为个体消费者的议价能力的有限，所以才有“买家没有卖家精”的俗语。